Czy do bycia sprzedawcą potrzebne są kierunkowe studia lub specjalistyczne uprawnienia? Nie! W tym zawodzie liczą się przede wszystkim kompetencje i predyspozycje osobiste. Efektywna komunikacja z klientem, znajomość branży oraz podstawy psychologii w zupełności wystarczą, by zostać doradcą. Jeśli jednak chcecie być lepsi w tym, co robicie, doskonalcie swoje umiejętności oraz postępujcie według kilku prostych zasad, które ułatwią Wam codzienną pracę.
Rady te wykorzystają zarówno sprzedawcy już pracujący w branży, chcący rozwinąć swoje kompetencje, jak i osoby dopiero rozpoczynające przygodę z tym zawodem. Będą przydatne także dla przedsiębiorców, rekrutujących nowych pracowników. Warto bowiem pamiętać, że to od sprzedawcy w głównej mierze zależy sukces lub fiasko transakcji, a tym samym kondycja firmy.
Klient nasz pan
Zasada pierwsza – rzetelność. Uczciwe przedstawianie informacji klientowi pozwoli na zaskarbienie sobie jego zaufania. Na kłamstwie można wyjść jak przysłowiowy Zabłocki na mydle i stracić wiarygodność, którą odzyskać jest niezwykle trudno. Mówcie więc o oferowanych produktach i usługach, bez koloryzowania rzeczywistości, a na pytania klientów odpowiadajcie zgodnie z prawdą. Istotne jest, aby klient podjął decyzję zakupową świadomie, biorąc pod uwagę wszystkie za i przeciw. Kłamstwo, nie dość, że ma krótkie nogi, to z pewnością nie pomoże wam w codziennej pracy.
Zasada druga – utrzymaj klienta. Na każdym szkoleniu z metod sprzedaży od trenerów dowiecie się, że liczy się nie tylko zainteresowanie klienta ofertą, a następnie finalizacja transakcji. Istotne jest utrzymanie relacji z nabywcą, aby wrócił do was w przyszłości. Musicie więc zadbać o to, aby pokazać klientom dodatkowe wartości związane z zakupem właśnie u was. Doskonałym rozwiązaniem jest postawienie się w sytuacji nabywcy i sprecyzowanie własnych oczekiwań co do oferty oraz korzyści, jakie powinny z niej płynąć. Zasada ta nabiera ogromnej wartości, gdy mówimy o sprzedaży dóbr luksusowych czy usług długoterminowych np. abonamentów.
Podstawą dobra komunikacja
Zasada trzecia – słuchaj klientów. Warto pamiętać, że rozmowy z kontrahentami nie są monologiem doradcy, ale dialogiem, pozwalającym poznać oczekiwania klienta. Dzięki temu dowiesz się, czego istotnie potrzebuje i jakie deficyty zaspokoi oferowany przez ciebie produkt lub usługa. Wówczas łatwiej przejść w rozmowie na tak zwany język korzyści. Opisywanie jedynie zalet produktu nie będzie skuteczne, jeśli od początku nie będziecie wiedzieć, czym zainteresowany jest potencjalny klient.
Zasada czwarta – gruntowna wiedza. Jak wspomnieliśmy wcześniej, wiedza jest niezbędna do prowadzenia skutecznej sprzedaży. Nie dotyczy ona jedynie samej znajomości asortymentu czy katalogu usług, co jest oczywiste. Równie istotna jest orientacja w branży, w której działacie, a także w otaczającym świecie. Nic nie buduje tak mocno relacji z klientem, jak umiejętność ciekawego prowadzenia rozmowy i znajomość bieżących zagadnień.
Zasada piąta – cierpliwość i takt. Regułę tę można sprowadzić do krótkiego podsumowania – nie bądźcie nachalni, nie uprzykrzajcie życia klientom ciągłymi telefonami czy bezcelowymi spotkaniami. To naczelna reguła, według której powinien postępować każdy doradca. Nie sprzedawaj za wszelką cenę, ponieważ zbyt napastliwym namawianiem do zakupu możesz klienta stracić. Akceptując jego decyzję odmowną i poznając jej uzasadnienie, będziesz mógł precyzyjniej dopasować przyszłą ofertę do realnych oczekiwań kontrahenta.
Zasada szósta – zadbaj o język i styl wypowiedzi. Nie mów zbyt szybko i nerwowo, nie przekrzykuj klienta – pozwól mu wyrazić swoje zdanie. Dobieraj właściwe słowa, unikając posługiwania się slangiem, który może być niezrozumiały dla osób spoza branży. Staraj się komunikować jasno i precyzyjnie. Przygotowując maila, pismo bądź ofertę, nie zapomnij o poprawnym języku, ale także o estetycznym układzie graficznym. Krótkie i treściwe komunikaty są w tym przypadku najlepsze, ponieważ adresat może zwyczajnie nie mieć czasu na czytanie obszernych analiz, które zaprezentujesz podczas osobistego spotkania czy rozmowy telefonicznej.
Ciągle się ucz i rozwijaj
Zasada siódma – zadbaj o własny rozwój. To niezwykle istotna reguła, dotycząca zarówno kwestii osobistych, jak i zawodowych. Warto aktywnie korzystać ze szkoleń, konferencji, kursów, czytać prasę nie tylko dotyczącą branży, w jakiej się poruszacie, ale także związaną ze skutecznym sprzedawaniem, asertywnością, negocjacjami oraz motywacją. Uczcie się od najlepszych, obserwując swoich kolegów i przenosząc dobre wzorce do własnej pracy.
Zasada ósma – współpracuj. Sprzedawca bez współpracy z innymi osobami w firmie nie może działać skutecznie. Staraj się stworzyć pole do efektywnej kooperacji, które ułatwi wykonywanie bieżących zadań oraz usprawni proces sprzedaży. Jeśli klient pyta o szczegóły, których nie znasz, zwróć się do specjalistów. Wówczas z łatwością udzielisz wyczerpującej i rzetelnej odpowiedzi.
Zasada dziewiąta – identyfikuj się z marką i ofertą. Nie ma nic gorszego niż doradca nieprzekonany do oferowanych rozwiązań. Mistrzowie oczywiście sprzedadzą wszystko, jednak przyjrzyjmy się realiom. Najlepiej, jeśli produkty czy usługi, które proponujesz klientom, do ciebie przemawiają. Jesteś wówczas autentyczny, umiesz o nich opowiadać z pasją, wzbudzając zaciekawienie. Bez trudu poradzisz sobie także z odpowiedzią na pytania, związane choćby z walorami użytkowymi konkretnego towaru.
Zasada dziesiąta – efektywnie zarządzaj czasem i zadaniami. Jednym z priorytetów w planowaniu zadań jest ustalanie harmonogramu, który pozwoli zapanować nawet nad dużą ilością projektów. Codzienne podsumowanie tego, co udało się zrobić, usystematyzuje pracę, wskazując kwestie priorytetowe oraz te o mniejszym znaczeniu. Istotne jest również odpowiednie planowanie zadań w czasie. Musicie być terminowi i rzetelni. Nic nie podważa zaufania do sprzedawcy tak, jak spóźnianie się czy zapominanie o obietnicach danych klientom.
Przeglądając oferty pracy, z pewnością spotkaliście mnóstwo ogłoszeń rekrutujących sprzedawców. Nagłówki wręcz krzyczą, że poszukiwany jest skuteczny i doświadczony doradca klienta. Jeśli już pracujecie w zawodzie lub dopiero zamierzacie podjąć zatrudnienie, pamiętajcie, że w tej profesji liczą się przede wszystkim umiejętności. Warto więc zadbać o ich rozwój, aby nie być jednym z tysięcy przeciętnych doradców, ale skutecznym sprzedawcą, który doskonale odnajduje się w dzisiejszej rzeczywistości rynkowej.
