Ubezpieczenia- temat o którym można mówić bardzo długo. Jak wygląda zawód agenta, czy raczej doradcy ubezpieczeniowego? Na co zwrócić uwagę przy rozmowie z agentem, ale też dlaczego warto pomyśleć o ubezpieczeniu rozmawiamy z ekspertem.
Jak to jest z ubezpieczeniami- opowie Zuzanna Prusaczyk założycielka SMART CHOICE.
To jak to w końcu jest z tymi ubezpieczeniami? Naciąganie biednych przez olbrzymie korporacje czy niezbędnik dorosłego, rozsądnego człowieka?
- Ubezpieczenia mają swój początek już w czasach starożytnych, na długo przed korporacjami i istnieją do dzisiaj, więc coś musi być na rzeczy, że jednak ludzie wciąż tego potrzebują. Często spotykam się z oburzeniem, że my czy firma ubezpieczeniowa zarabiamy na krzywdzie ludzkiej często wtedy żartuje, że lekarze albo grabarze to się dopiero dorobią na tym temacie… Ubezpieczenie to obietnica, że jak człowiek będzie w najgorszej życiowej sytuacji to będzie miał sumę pieniędzy, która pomoże jemu lub jego rodzinie przetrwać czy zminimalizować skutki tego zdarzenia. W prostych słowach to, że ktoś umarł to najmniejszy problem dla tego kto umarł. Zdecydowanie gorzej ma rodzina i nie mowie tu o żalu czy smutku, a o konsekwencjach finansowych, które często przerastają budżet domostwa, które i tak właśnie zostało pozbawione jednego dochodu.
Dla kogo takie ubezpieczenie? Prawdopodobieństwo ze młoda osoba zachoruje na raka czy umrze jest raczej niewielkie, a składkę no cóż… co miesiąc trzeba płacić.
- W naszym mózgu zachodzą pewne procesy, które pozwalają nam tak myśleć i skłaniają do ryzyka. Pierwszym jest to, że z natury jesteśmy pozytywnie nastawieni – nasz mózg już od dawna nie spodziewa się niebezpieczeństwa czyhającego za każdym rogiem, wolimy myśleć, że rak to spotka sąsiada z naprzeciwka, bo on pali 20 papierosów dziennie a my tylko 10, samochód to potraci listonosza, bo przecież nie nas. Jest taka teoria naukowa, że uwielbiamy się przeceniać. Kiedy zapytasz na ile oceniamy się jako kierowcy, gdzie 0 to słabo, 5 przeciętnie a 10 super to 90% ludzi wskaże powyżej 5, bo przecież wszyscy jesteśmy ponadprzeciętni. Cena ubezpieczenia to kalkulacja ryzyka – wyliczają na przykład ilu młodych mężczyzn w wieku 25 lat zginęło w przeciągu ostatnich lat i na podstawie statystyki określają składkę, która powinno się płacić. Często klienci po 50 roku życia płacą już stosunkowo dużo za swoje ubezpieczenia – w porównaniu do młodych zdrowych – i wydaje się, że ich to dziwi. Pomimo śmierci, z powodu choroby, kilku przyjaciół, wypadków znajomych, trąbienia mediów o konieczności badań, ryzyku zachorowania, diagnoz itd. – temat wciąż nie dotyczy ich – oni patrzą głównie na składkę. Podobnie palacze, którzy wiedza, że palenie zabija, ba! nawet dzieci to wiedza, ale palacz zawsze się oburzy czemu ma zwyżkę ceny, on przecież tylko świadomie się zabija. Tak to już z nami jest wolimy myśleć o sobie jako o tych wybranych, niezniszczalnych herosach.
Ludzie ciężko pracują na swoje pieniądze, ubezpieczenia nie kosztują mało i jednak wciąż są osoby, które dożywają tej emerytury bez komplikacji. Nie lepiej odłożyć?
- Tak do skarpety albo słoika w lesie ?) ubezpieczenie ma nas zabezpieczyć przed skutkami rzadkich, ale bardzo niebezpiecznych zdarzeń, oszczędności są, aby spełniać marzenia lub radzić sobie z nagłymi sprawami o niewielkim wpływie na nasze życie jak usterka auta czy dentysta. Inwestycje są, aby pomnażać nadwyżki kapitału. Ludzie lubią wsadzać to do jednego wora jednak to 3 zupełnie różne tematy. Zakładając, że ubezpieczenie na życie na 100 000 zapłacisz nawet 15£ miesięcznie czy wiesz, ile musisz odkładać? Jakieś 555 lat. Good luck ?. Ale zarobisz je (zakładając 1600funtów miesięcznego wynagrodzenia) w trochę więcej niż 5. Jeżeli ten ktoś umarł te 100000 wtedy zastępuje 5 lat wynagrodzenia tej osoby. Zapytaj matki z dwójka małych dzieci czy to dużo albo osób spłacających olbrzymi kredyt brany przecież na zdolności obu partnerów. Tak jak mówiłam ubezpieczenie to czysta matematyka – dzięki temu, że bardzo wielu z nas daje te 15£, a niewielu się coś stanie to towarzystwo może obiecać w umowie naprawdę wysokie sumy ubezpieczenia. Oczywiście większość z nich przeżyje, ale wyobraź sobie, że „nieśmiertelni” jak nazywamy klientów, którzy mówią, że nie potrzebują ubezpieczenia zawsze znajda nasz numer jak to na nich pada wyrok.
No właśnie i co wtedy? Nie ubezpieczyłem się, ale lekarz powiedział, że coś nieswojo wyglądam czemu wtedy nie mogę się ubezpieczyć. Jeszcze nie wiadomo czy to coś poważnego, a przecież chcę płacić. Mogę nawet zapłacić trochę więcej, bo rozumiem ryzyko.
- Średnio raz w miesiącu dostaje telefon czy mogłabym jednak ubezpieczyć „nieśmiertelnych”, bo nerwowo się stało i wszystko było ok, ale nagle jednak źle się poczuł, złamał nogę – celowo używam męskich końcówek, kobiety mają dużo wyższa świadomość ubezpieczeniową jednak to w większości mężczyźni zarządzają budżetem. Tragedia, kiedy ona go prosi, żeby się ubezpieczył a on uparcie twierdzi, że to zbędny wydatek i wtedy coś się dzieje. Mamy dużo kobiet, które w tajemnicy płacą ubezpieczenie męża z własnych kont, bo on „nie chce o tym słyszeć”, a ona rozumie co będzie z nią i dziećmi jak on, któregoś dnia poprostu nie wróci. Nic nie zrobisz – wtedy jest za późno. To taka umowa, że płacimy wszyscy po równo, bo los jest ślepy, mówi się że co 7 lat człowiek ulega wypadkowi, ale na własnym przykładzie mogę powiedzieć ze nigdy nie miałam nawet nic złamanego – myślę, że ktoś wyrabia moja statystykę, albo mi się kumuluje i jak mnie sieknie to na poważnie ? Mam takiego klienta skasował ubezpieczenie, bo jemu niepotrzebne, a z konta schodzi lepiej na dzieci, na zabawki przeznaczyć. 2 tyg. później dzwoni czy jednak można, bo wypadek, bo wiesz jednak dzieci też jeść musza, a nie sama zabawa…
i co? Można?
- wtedy się udało, zapłacił zaległą składkę. Ale często się nie udaje.
to od czego najlepiej się ubezpieczyć? Co w takim razie wybrać?
- od wszystkiego ? nie ma nigdzie zapisane co dla kogo. Wszystkie ubezpieczenia są ważne, dlatego warto się zastanowić nad pakietem a później nad tym co, jeżeli się przytrafi spowoduje nam największy problem i tu potrzebny jest doradca. Ubezpieczenia na życie są najtańsze, bo zdarzają się najrzadziej – w sumie umiera się raz, choroby są już częstsze, następna grupa – ochrona dochodu – ma zabezpieczyć żebyś miał z czego żyć nawet jak nie możesz pójść do pracy. Było to coś szokującego dla mnie, kiedy tu przyjechałam, że daje się tyle benefitów na dom, niskie zarobki, dziecko. A nie ma zbytnio pomocy z państwa dla ludzi, którzy pracowali, zarabiali i im się przytrafiło. Znam osoby, które w wieku 60 lat po zawałach, chorobach codziennie idą do pracy, bo przecież rachunki płacić trzeba. Nie mieli ubezpieczenia, często po wyjściu z choroby mają też długi, bo przecież nikt nie patrzy na koszty w momencie ratowania życia.
No właśnie przecież są też benefity, dla inwalidów zawsze dostanie się coś na dom itd.
- zakładając ze to faktycznie jest tak zaawansowane, że coś Ci się należy to nie jestem pewna czy chciałbyś utrzymywać się za te pieniądze. Jasne minimum będziesz mieć, dach nad głowa, zniżkę na ogrzewanie zima, ale jeżeli masz 35 lat i jesteś inwalidą to czy chcesz do końca życia, żyć w ten sposób oglądając filmiki o ludziach, którzy pomimo choroby, wypadku, inwalidztwa zdobywają szczyty gór, uprawiają sport, podróżują. Myślisz że to za państwowe pieniądze?
Dobra, masz tu punkt. Ale powiedz mi coś więcej o samych doradcach. Mówiąc bez ogródek nie wyglądasz na żyjąca za najniższa krajowa, ile na mnie zarobisz? Spotkania są niby darmowe, wiem, ale to z czego żyjesz?
- Moja praca to nie charity. Dostajemy wynagrodzenie od towarzystw ubezpieczeniowych, każdy doradca powinien Ci to przedstawić na początku spotkania – dokumenty jak pracujemy, co oferujemy, ile zarobimy czy gdzie zgłosić skargę na nas. To są dokumenty wymagane przez Komisje Nadzoru Finansowego. Kiedyś usłyszałam, że w zasadzie to ja tylko kawę pije i gadam ?, ale tych produktów jest bardzo dużo, to są wyliczenia i kalkulacje. Musze wejść w buty klienta zrozumieć jego sytuacje i często coś wybrać, a z czegoś zrezygnować. Był klient, który chciał się ubezpieczyć, ale było dużo komplikacji on sam nie był pewny czego tak do końca chce. Za nadwagę i cukrzyce dobili mu drugie tyle składki miał się zastanowić, odezwać. W końcu po czasie zadzwoniła jego żona czy coś można zrobić, bo on spadł z rusztowania i się zabił a ona nie wie co ma ze sobą i dziećmi zrobić. Dostał zawału serca. Moja pierwsza myśl to czy może gdybym go bardziej przycisnęła to teraz jego rodzina byłaby w innej sytuacji. Był mężczyzna, zawodowy kierowca, który nie wziął ubezpieczenia, nie przekonałam go, a rok później widziałam puszkę z jego zdjęciem w jednym z polskich sklepów. To jest też obciążenie, za które nam płacą. Ciągle rozmawiasz o śmierci, wypadkach, uświadamiasz, musisz mieć olbrzymia wiedzę ekonomiczną, finansową, prawną. Regularnie zdajemy egzaminy, licencje, testy z wiedzy o produktach, praca głównie wieczorami, kiedy inni mają wolne my jesteśmy u nich w domach, plus ten stres. Ludzie są w szoku jak umrze ktoś kto pracował w sklepie obok ich domu a co dopiero my, kiedy umiera nasz klient, osoba, z która siedziałeś, piłeś ta kawę, rozmawiałeś o tym co by było, gdyby i oni często mówią machając ręka i śmiejąc się „a dobra weźmiemy, ale nie ma co tu gadać oby nigdy z tego nie korzystać” To jest prawdziwy sprawdzian naszej pracy.
Co masz na myśli? Nie jesteś pewna polis, które polecasz?
- zawsze bawią mnie komentarze ludzi, którzy mówią że są bardzo zadowoleni ze swoich polis. Moja agentka zawsze odpowiadała „to bardzo mi przykro, że musieli Państwo z nich skorzystać” moment wypłaty odszkodowania jest sprawdzianem naszej pracy. Robimy wszystko, żeby zapobiec błędom, przyjeżdżamy jeszcze raz już po wystawieniu polisy, sprawdzamy dokumenty, literówki, daty. Zadajemy pytania z ankiety medycznej ponownie. Sprawdzamy dokładnie zapisy w testamentach, co jakiś czas po zawarciu polisy dzwonimy, żeby upewnić się co do aktualności danych. Czasem praca z jednym klientem trwa parę miesięcy, bo chcemy mieć pewność ze na pewno zadziała.
Skąd mogę wiedzieć ze agent, z którym mam spotkanie jest dobry? Może lepiej ubezpieczyć się bezpośrednio w firmie ubezpieczeniowej?
- zawsze można wykupić polisę bezpośrednio, ale nie ma tam elementu doradczego. Często można źle dobrać produkt, który po prostu nie zadziała, bo np. kupiliśmy polisę, w firmie która nie obejmuje ochrona danego zawodu itp. Jest XXI wiek możemy iść do fryzjera albo sami sobie obciąć włosy. To nie tyle proces jest ważny co efekt końcowy. Dobry doradca powinien pokazać nam wszystkie dokumenty, firma musi być zarejestrowana w FCA (brytyjska komisja nadzoru finansowego) i wiarygodna. Sam doradca ważne, żeby był wykwalifikowany można zapytać o egzaminy licencje doświadczenie na rynku czy ilość wypłaconych szkód z polis, które sprzedał. Pytać o produkty, różne opcje i uzasadnienia porady. W tej sprzedaży wiele jest kwestia zaufania. Nasi doradcy mają egzaminy, są sprawdzani przez zewnętrza firmę, ciągle podnoszą kwalifikacje piszą testy z wiedzy produktowej. Często rozmawiamy o poradach dla klienta. Zdarza się, że już po spotkaniu zmieniamy zdanie, bo udało się znaleźć coś jeszcze lepszego dla klienta. Chcemy być długo na rynku, więc zależy nam na jakości.
Moja polisa ma już ileś lat, agenta nie widziałam od tamtej pory, mogę ja zmienić?
- Nie zawsze warto zmieniać, jeżeli były dobrze zawarte i maja ileś lat, to przy jednakowych warunkach (nie ma nowego dziecka, kredytu, rozwodu, wyższych zarobków) mogą być korzystniejsze, szczególnie jeżeli w między czasie zaczęły się jakieś problemy zdrowotne. Ale zachęcam do sprawdzania ich. Zrobienia przeglądu, sprawdzenia czy dane się zgadzają czy na rynku nie ma nic ciekawszego, poznania drugiej opinii. Wyobraź sobie swój pierwszy telefon i ze miałbyś go wciąż używać, bo nie chciało Ci się odnowić swojej umowy. Ja bym miała nieśmiertelna Nokie 3310.
Z ponadczasowym wężem! Rozumiem. Czy jest coś jeszcze co powinniśmy wiedzieć?
- Że warto się zastanowić jakie są nasze priorytety w życiu i dlaczego za ubezpieczenie auta płacimy niebotyczne pieniądze, a na ubezpieczeniu własnego życia, przyszłości naszych dzieci, zdrowia itd. Oszczędzamy. Widzę ludzi, którzy płacą 15 funtów za ubezpieczenie telefonu a szkoda im 10 na własne zdrowie. Pora włączyć myślenie i przestać być tym przysłowiowym mądrym Polakiem po szkodzie. Bo wtedy to już nas nikt nie ubezpieczy.
